【書評】影響力の武器その3 著者：ロバート・Ｂ・チャルディーニ

こんにちは、中華飯です。

今回は”影響力の武器”という本の書評です。

前回のその2の続きになります。

その1やその2を読まなくても大丈夫ですが、重要なことが書かれているので、全部読んでみることをお勧めします。

権威のルール

権威のルールは、権力がある人の意見を聞き入れやすいという内容です。

例としては、医者とか学者の言うことであれば、内容が間違っていても聞いてしまうことです。

人間は外観（＝シンボル）に左右されやすい傾向があって、その外観には3種類あります。

外観（シンボル）の３つの代表例

ちょっと面白い例が載っていて、権威は身長を大きくするのだそうです。

どういうことかと言うと、肩書持ってる人（A）と肩書持ってない人（B）で、同じ身長だったとします。

このAとBの二人に対して、身長が何cmかという質問をする実験をしたところ、肩書を持ってるAの方が実際の身長よりも高く見積もられる傾向があったということです。

人間はこんなことにも左右されるのです。

最後が希少性のルールで、「手に入りにくくなると、その機会がより貴重なものと思われる」という内容です。

「期間限定」ってなると、急に貴重に思えてくるみたいなやつですね。

これには特徴があって、手に入る時よりもそれを失う時の方が強く刺激されます。

なので広告のように何か買わせるの手法としては、「これが手に入ります」と言うよりは、「これを買わないと○○が失われます」という表現にした方が売り上げが伸びるみたいです。

この希少性のルールには最適な条件が2つあります。

1つ目が「最初から希少になってるよりも、後から希少になった方がより強く希少性を感じる」です。

2つ目が「それが社会的な需要（＝みんなが欲しい）によって希少になったものは、より強く希少性を感じる」です。

中華飯はアマゾンでゴミ袋を買っていて、その時こんな経験をしました。

そのゴミ袋は1袋120枚入りで、2セットで600円位でした。

ところがある時、これがいきなり992円って上がった時があって、その時に「もっと買っとけばよかった」と後悔しました。

思い返すと、これは希少性のルールによるものだと思いました。

その1から今回まで6つのルールを説明してきたものの、何故これらのルールが強く働くのか？という考察もされてます。

結論から言うと、考える労力を省きたいからです。

現在は情報が多すぎて、全ての情報を入手して、それを検討して、それから判断する、というのは時間的にも精神的にも無理です。

だから判断するのに必要なたった1つの情報、「6つのルール」を信じたくなる気持ちが働くんです。

6つのルール自体が悪いわけではありません。

これらを活用することで考えるプロセスを省くことができ、かつ良質な結果が得られるっていうことが、経験的にわかっているのです。

ただそれを悪用する人たちもいるので、こういう影響力のルールの効果を知った上で判断する必要があります。